保险公司新颖的会议策划

彩通书店位于连云港市中心，是连云港最具影响力的书店之一。面对新华书店、大众书店等强有力的竞争对手，联创团队成员为潘通书店提出的规划方案的核心是打造一个集图书馆、书店、茶馆功能于一体的书吧，以学生、白领为主要服务对象。关于书籍，在店内显著位置设立畅销书排行榜，为读者提供及时有用的信息；为客户提供大量的书籍(包括最新的)、教具、杂志等。为了阅读。同时，书城通过会员与非会员的差价来制定图书的订阅、销售和借阅价格。此外，营造有特色、有良好文化氛围的服务必不可少:开辟休闲空间，提供收费饮料、水果、小吃等服务(也有非常专业的品茶器具可供选择)。此外，还将定期举办艺术展、时事专题展和考研现场咨询说明会。

这样既迎合了很大一部分消费者的需求，又在获得一定利润的同时扩大了固定客户群，为进一步提高其市场份额奠定了基础。

第一部分是环境分析

首先，当前的宏观环境

(一)港口城市图书市场的人口环境

人口是构成市场的主要环境，市场是由有购买欲望和能力的人组成的。人口直接影响市场的潜在容量。

对于香港城的书市，有购买力的人还是有个大概的比价。重要的是，面对新华书店、大众书店等强大的竞争对手，如何进一步吸引彩通书店这些购买力的消费欲望。

1.总人口状况

到目前为止，连云港新浦区图书销售市场总人口约36.92万人，各类学校20余所，学生4万余人。对于一个需要慢慢发展的城市来说，这个人口还是比较乐观的，更何况随着连云港的发展，来这里学习、工作、生活的外来人口会越来越多。

2.一般年龄结构

最近公布的一项全国阅读调查数据显示，人们对阅读重要性的认知程度很高，69.1%的受访者认为当今社会阅读“非常重要”或“比较重要”。18~29岁的年轻人对阅读重要性的认知明显高于其他年龄段。分析不读书的原因显示，“没时间”排在第一位，占49.4%，“没有读书习惯”排在第二位，占42.8%。

不同年龄段的人有不同的需求，同时对书籍的偏好和有效阅读时间也不同。所以需要挖掘不同年龄段的有效人群。

(1)潜力巨大的婴幼儿。虽然婴幼儿不会读书，但现在全中国的父母都很重视孩子，都把孩子当做掌上明珠。关于如何照顾好婴幼儿的书籍无疑很受欢迎。

同时，每个家长对孩子都有很大的期望，不希望孩子比同龄人输在起跑线上。因此，父母期望孩子尽快接受教育和学习。

②一般青年人口。目前我国的教育模式仍然是应试教育，所有的青年学生都面临着升学的压力，所以教辅书籍必不可少。但复杂的辅导资料需要有选择地购买。潘通书店提供的休闲区，让学生能够静下心来慢慢浏览，仔细挑选自己真正需要的书籍。有些参考书不需要，但里面有些地方确实不错。学生可以在休闲区提取，会员可以借阅。青年时代的学生渴望小说和时尚杂志。会员打折购书进一步激发学生的购买欲望。

另外，青少年中的大学生逛逛书吧也是不错的选择。他们来书吧主要有两个原因:一是文化需求，二是书吧的环境。随着高校不断扩招，但高校的硬件设施却跟不上扩招的速度，高校的资源短缺日益明显。尤其是期末考试前一个多月，自习室异常紧张——学生们常常在前一天晚上就坐，等着教学楼和图书馆开门。

③庞大的中年市场。离开学校进入职场，希望远离失业，希望自己经营的公司发展壮大更加顺利...中年人不断学习充电是必不可少的。

另外，随着人民生活水平的提高，人们对文化的需求也会逐渐增加。尤其是白领，收入高，但面临的竞争和压力也相应更大。他们迫切需要一个舒适的休闲环境来缓解工作压力。

白领们也可以通过午饭后去书吧听听音乐来放松身心，为下午更好的工作提供了基础。

⑤老龄化的到来。如今，中国正在进入人口老龄化时代，连云港也不例外。老年人口占该市人口的很大比例。

老年人自娱自乐的场所和活动有限，打牌麻将不利于老年人身体健康。在舒适的书吧里，一边听着音乐，一边喝几口茶，对老年人来说是一种享受，是一种适时的休闲。

(二)当前的经济环境

一定的购买力水平是形成市场并影响其规模的决定性因素，也是直接影响企业营销活动的经济环境因素。

1.财通书城周边经济环境

连云港财通书店位于连云港市新浦区人口密集的繁华商业街，西临连云港最大的超市苏果和时代超市，北靠文峰和五星购物中心。周边学校、医院、机关、商场星罗棋布，人脉丰富，文化底蕴深厚。

新浦区是整个连云港地区的经济文化中心，经济相对发达，人均收入较高，形成了一定的文化商品购买力。

随着社会经济的发展，社会价值观发生了巨大的变化。连云港等经济落后的苏北中小城市正在飞速腾飞。欣欣向荣的城市发展必然带来欣欣向荣的文化消费，追求时尚和品位的城市居民对高质量书籍的消费和需求也一定会增加。人们更加渴望获取先进的信息，学习优秀的文化，吸收更多的知识；为了改变自己落后的面貌，产生了丰富的文化商品需求。由于本土文化发展滞后，文化消费市场不发达且单一。虽然有各种书店，但并不能完全满足读者日益增长的需求，图书销售市场上仍有小型特色书店的空间。

2.中国整体经济形势

①2000-2006年经济形势。进入新千年后，中国的国民经济处于快速发展的水平。从2000年到2006年的6年间，中国的GDP增长率(见附录1-表1)、中国的个人收入(见附录1-表2)、城乡居民储蓄存款额(见附录1-表3)都在逐年增长。

经济水平的提高意味着消费者的收入水平也在提高，从而进一步促进消费。潘通书店的书吧模式，让顾客在休闲区一边看书，一边享受付钱买饮料的乐趣。饮品、水果、小吃等服务的运营模式(可购买专业品茶设备)是可行的，不会像过去那样出现大部分顾客不愿意花钱享受休闲的情况。

一边听音乐一边看自己喜欢的书，渴了可以喝饮料品茶，累了可以品尝零食吃水果。这是一件非常愉快的事情。懂得自娱自乐的现代人很欢迎这种书。

它打破了书店只卖书的套路，避免了枯燥的选书，赢得了客户的青睐，也为潘通书店带来了额外的收入，是客户与连云港潘通书店达成双赢的好事。

②2006年以后的经济形势。虽然由美国次贷危机引发的2008年全球金融危机尚未过去，但人们对书籍的需求并未受到太大影响。

然而，为了在金融危机中保住目前的工作，不仅仅是白领，每一个员工都会更加努力地养精蓄锐。考证，深造等。都需要书籍的辅助才能顺利进行。所以，我们也可以把金融危机看作是图书市场进一步扩大的契机，要牢牢把握。

潘通书店对所有图书采用八折优惠，会员有更多优惠形式，在金融逆境中稳定老客户，进一步吸引更多新客户。

(3)政治和法律环境

在每一家书店，学生教辅资料都占了相当大的比重，潘通书店也不例外。但国家教辅市场的逐步开放，一定程度上影响了书店教辅书籍的销售。

如果不同的学校自主选择不同的教材，对应的教具只会更加复杂，每套教具的销量必然会有一定程度的下降。书吧提供各种教具，对于销量不高的，可以采取会员借阅的形式，既避免了找不到客户需要的书的现象，又能少量增加收入。

(四)社会文化环境

1.教育水平

世界各国的教育水平差异很大。埃塞俄比亚的识字率只有10%，而美国高达99%，中国消费者的教育水平也参差不齐。连云港位于中国南北之间，是中国首批对外开放的14沿海城市之一，历史文化底蕴深厚。

连云港也有很多高校，这对一个城市来说很重要。

所以这里的文化环境还是比较乐观的。

2.美学概念

目前人们的审美观念在逐步上升，越来越注重事物的美感。所以书吧的内部结构很重要。

广州时代广场5楼联邦咖啡书店的布局值得借鉴(参考图片见附录二-图1、图2、图3)。

根据节日的不同，书吧的布局也要做相应的变化，避免顾客的审美疲劳和常年相同的外观造成的顾客慢性流失。

在书吧的明显位置设立畅销书排行榜，每月更换一次，也是避免审美疲劳的一种方式，同时也为顾客选购书籍提供了指导。

3.民族传统的影响

一年中，中国的节假日比较多，对书吧的运营非常有利。

逢年过节，就算一般书店不打折，由于消费习惯，书店里还是会人山人海，更何况是位于人口密集繁华商业街的财通书店。在这样的环境下，没有必要开一个提供附加服务的书吧。

另外，潘通书店位于连云港市中心。每个人都喜欢在假期去购物。顾客累了，可以来这里的休息区休息一下，缓解一下疲劳。课间休息时，饮料是必不可少的解渴品，随意翻看可能会激起顾客的卖书欲望，利用小细节赚小钱，很少赚很多。

但要在平时给人一种舒适轻松的感觉，才能让顾客在节假日购物时想到它的存在。

(5)自然环境

潘通书店位于商圈，没有恶性的自然环境污染。最多的就是店外人行道上行人乱丢的垃圾。虽然表面与潘通书店无关，但也会影响顾客对它的看法。要安排专职人员打扫店外一定范围的卫生，就像店内的清洁标准一样，给人耳目一新的感觉，增强顾客的亲切感和舒适感。

第二，当前的微观环境

(一)书吧的内部环境

书吧的模式运营后很容易被其他书店模仿，所以企业内部文化一定要有自己的特色，不容易被模仿。

部门之间的配合，这个时候管理部门的领导很重要，需要运营后慢慢摸索完善。

比如振达超市和时代超市，我们可以发现他们的布局完全不同。进入时代超市，消费者的消费路线已经在潜移默化中设定好了，而进入振达超市，消费者会感到无所适从，不知道从何下手，更有甚者，找不到收银台。这是文化差异。竞争对手只能学“形”，学不到内涵。

㈡供应商

目前潘通书店所有的书都是八折销售，说明其货源渠道比较好，是弱势趋势。

但我们不能满足于此。我们需要对供应商进行分类，以确保重点并兼顾统一性。我们还应该拓宽供应渠道，使我们的供应商多样化，以减少供应不足的风险。

(3)客户方面

顾客是上帝，所以我们必须贯彻以顾客为中心的管理理念。

定期对客户进行问卷调查，了解客户在想什么，掌握他们的阅读趋势。

(4)同业竞争者

在连云港，国有书店仍然占主导地位(朱敏路新华书店)，也有少数其他民营连锁书店(试点考试书店、大众书店等)。)，而且竞争越来越激烈。

书吧的模式在潘通书店已经初具规模，进一步完善势必会在书店中脱颖而出。

(5)不可忽视的公众

任何时候，公众的力量都不可忽视。

1.有经济支持的金融公众。和银行、投资人、保险公司搞好关系，对书吧的运营和大型活动的开展肯定是利大于弊的。

2.强大的媒体公众。经常与报社、电视台友好交流，组织公益节目或大型活动，建立良好的友谊，非常方便广告发布和宣传。

3.有意义的社会团体和公众。与环保组织、消费者协会等有意义的团体增进沟通，欢迎他们来讲课，也是书吧的一种盈利。租金就更不用说了，会吸引更多人关注潘通书店，用长远的眼光看待它。

4.自己的内部公共。其重要性不用多说，大家都很清楚，内部矛盾重重的企业是不可能长期经营好的。

第二部分战略和行动计划

第一，会员和非会员待遇不同。

在这种经济条件下，书吧将采取会员制和非会员制并存的形式。

1.会员表格

会员每年需要在会员卡中缴纳50元的图书维护费，但每次在书吧看书都不需要再交钱，还可以享受借书和收书当礼物的权利。

2.非成员形式

非会员每来一次书吧，按每小时1元计算。在前台领取一张非会员卡就可以进入书吧。离开书店时，顾客将非会员卡交给服务台的工作人员，工作人员用电脑读取顾客在书吧停留的时间，即可结账。

第二，科学技术是第一生产力

“科技是第一生产力。”这个理念也要贯穿书吧。

1.保存包的问题

目前潘通书店给顾客的包都是工作人员保管的。这样的效果不好，费工，客户访问也不方便快捷。

但是，大众书店并没有专门存放书包。虽然相对免费，但是对于想浏览书籍的客户来说，非常不方便。他们想把书读好，但手里还拿着东西。放在地上可能又脏又不安全，一不小心就会被偷。

书吧会使用大型购物超市目前使用的专用储物柜，方便又安全。

2.休闲区消费结算方式

休闲区的消费将以信用卡的形式进行。

对于会员来说，点完自己需要的食物后，只需要把会员卡递给吧台的服务员刷一下，所有关于消费的信息都会包含在会员卡里。会员可以用会员卡里的押金支付，离开书吧也可以用现金支付。

对于非会员，可以直接结账，也可以在离开书城时使用临时卡一起结账。

3.感应门的设置

在书吧的出口处，安装了和图书馆一样的感应门。如果一些无意识的顾客试图偷书出版，感应门会自动报警，从而增强潘通书店的安全性，减少损失。

第三，翻看破损书籍并处理

因为以书吧的形式，顾客可以在潘通书店随意浏览书籍，所以对书籍的损害一定是相当严重的，只有做出适当的努力才能更好地减少损失。

对于金包书，特刊等。，目前Pantone书店店内未开封，买了才可以看。这种方法可以继续使用。

此外，受损图书分为轻微、一般、严重三个等级。

1.轻微受损的书籍

对于这类书籍，继续放在书架上，供客户阅读。因为轻微损坏，继续阅读不影响顾客的阅读心情。

2.一般损坏的书籍

这类书籍以赠品的形式奖励给消费或阅读到一定程度的会员，以此在情感上吸引老客户，通过这种方式吸引更多的人成为书吧会员。

但是奖励的标准一定要明确，写在宣传册上，免费给客户。

3.严重受损的书籍

对于这类书，可以定期放在打折区，然后稍微分类。有的书10元，有的书10元，以此类推，减少损失，客户可以买到自己想要的书。

第三部分行动计划控制

对于书吧的普通服务员，高中以上学历就够了。学历太高只会浪费人才，增加自身成本。但是会出现员工素质不太高，不能妥善处理与客户的问题的现象。

日本松下公司曾教育员工:“把每一个客户的公众号保持好，就可能增加很多客户的公众号。失去老客户，就会失去很多发展机会。"

每65，438+0个以口头或书面形式向公司投诉的不满意客户，就有26个左右是沉默和不满意的客户。而这26个客户中的每一个都会对另外10个亲友产生负面影响。而这10的亲朋好友中，约有33%会传递给另外20个人，也就是说，1客户的不满会产生1 *(26+10)+(10 * 33% * 20)= 326人的不满。

书吧需要建立明确的员工守则，规范员工行为，尽可能减少与客户的摩擦，减少客户对潘通书城的不满。

与报纸和电视台建立相互合作有利于降低广告成本。

在书吧里放一本自己设计的小册子供客户阅读，定期更换内容。

在潘通书店升级期间，聘请学生在闹市区、学校等公共场所进行宣传和问卷调查(见附录4问卷-表4)，让大家都知道了这件事，就像当初大润发在连云港的攻势一样。

第四部分是营销成本的计算

连云港财通书店是实体企业，已经具备了书店的雏形，只需要在它的基础上进行改进和完善，成本不需要太大。

书吧的装饰以简洁明快为主，可以用名画、书法等文化饰品点缀，体现出一种安静随性的风格。店面装修2万左右。

还有自动存包柜，加装感应门，广告费654.38+0.5万元。

此外，购买茶具、食品、饮料等的费用。，加上非会员卡的制作费用，大概要5000元左右。

总投资约654.38+0.8万元，可进行业务升级。

第五部分效果预测

目前连云港还没有出现书吧的模式，蔡头的书城在原有基础上升级，在连云港书店的经营上翻开了新的一页。

升级期间，先造势。当我们重新开业时，人们对它的关注度势必会上升，这将为书吧未来的运营开一个好头。

图书不同于食品、日用品的销售，店主没有一定的文化知识水平是不能胜任的。目前国内各大高校附近的书店很多，但真正经营好的很少。很多书店没有品牌和特色经营的意识，各种书都有，但各种书都不完善，所以和其他书店相比没有特色。

第一个吃螃蟹的人是勇士，潘通书城要做的就是书市的勇士。

清新的模式和清新的感觉将继续受到老客户的欢迎，同时吸引更多的新客户，进一步扩大潘通书店目前的市场份额。

结束语

联创团队选取连云港市新浦区连云港财通书店作为调研对象，针对企业存在的、影响其发展的具体营销问题，展开调研、论证和营销策划活动。面对新华书店、大众书店等强有力的竞争对手，在深入市场调研和市场环境分析的基础上，针对实际问题完成营销策划方案，真正实现了书店的运营模式，给书店带来了一场“革命”，提高了彩通书店进一步抢占连云港市场份额的可行性。

休闲书吧结合了图书馆、书店和茶馆的优点。它可以在人们喝茶聊天时浏览时尚杂志或流行小说，也可以让人在舒缓的音乐中忘记工作的疲劳和学习的压力，放松自己。也是交流和聚会的好地方。

会员制和非会员的区别对待，只会进一步提升客户对书吧的兴趣。

目前连云港还没有类似的书吧，潘通书城会在原有基础上对书吧进行升级，经营情况会很好。

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